Pick Up! 心理学コラム

◆マンガ付き◆クリックされれ「ばなぁ広告」とサヨナラ!Web広告の”不安”を”確信”に変える心理学講座

投稿日:2019年3月12日 更新日:

 

―今日もまた、Webの荒波に「ばなぁ広告」が飲み込まれていく…。

「バナー広告」ではありません。「クリックされればなぁ…」「CVすればなぁ…」。何のロジックもなく、勝算もないまま配信される、そんな「ばなぁ広告」に心当たりはありませんか?

Web担当者必見!ギャンブルのような広告配信から抜け出し、確実な効果を得るための心理学講座を始めます。

 

まるで「神頼み」!?効果も見込めない「ばなぁ広告」

 

―広告を出す目的はなんですか?

ビジネスパーソンにそう質問すれば、誰もが「売上を上げたいから」と即答するはずです。やはり広告といえば効果。なにはなくとも、効果があってこその広告。そう思っている方が、世の多くを占めているはずです。

では、そんな方は次の質問に、どう答えるでしょうか。

 

―どうやって広告の効果を出しますか?

おそらく、この質問に即答するのは難しいのではないでしょうか。回答するにしても一言ではまとめるのは至難の業です。もしかしたら一番多い答えは、「そんなこと知ってたら苦労しないよ!」かもしれません。

しかし、これは少し変なことです。誰もが広告は効果が一番大切だと思っている。なのに、その効果の出し方には決まった答えがない。

それは例えるなら、ゴールの場所は決まっているのに、コースが決まっていないマラソンを走るようなものです。もしそんなレースに参加したら、ランナーは走り出す方向も決められず、立ち尽くしてしまうはずです。あらゆる広告には、そんな理不尽な一面が備わっているのですね。

さてこれが、流れの早いWeb広告の世界になればなおさらです。近年Web広告はツールの発達などにより、身近なマーケティング手法になりましたが、そこでは新しい媒体や情報が常に更新され続けています。そんな変化の激しい環境では、効果も絶え間ない「浮き沈み」に晒されてしまいます。昨日効果の出た手法が、今日も効果を出すとは限らない。努力して確立した方法論もすぐに古びてしまう。効果というゴールへの道のりは、さらに遠く感じられます。

そしてそんな状況こそ、多くの「ばなぁ広告」を生んでしまう理由でもあります。決して変換ミスではありません。「バナー広告」ではなく「ばなぁ広告」。

 

「クリックされればなぁ・・・」
「CVすればなぁ・・・」

 

そんな気分で、勝算もなく、ほとんどギャンブルのように出稿されるWeb広告。それが「ばなぁ広告」です。流れの早いネット広告の世界で「必勝法」なんて存在しない。それなら運任せでも結果に大差はない。そんな心境から、何の根拠もないまま場当たり的に配信されるのが「ばなぁ広告」なのです。

 

「ばなぁ広告」の原因は「仮説・根拠がないこと」

とはいえ、やはり「ばなぁ広告」にデメリットが多いのは確かです。その中でも、特に「仮説や根拠がないこと」は最も大きな難点なのではないでしょうか。仮にギャンブルのような配信に成功したとしても、その効果は時間の経過とともに鈍るものです。そうなれば、また新たなギャンブルに挑戦して勝たなければならない。そんな綱渡りを繰り返していれば、いずれ大きな損失につながってしまいます。やはり広告戦略を成功に導くためには、何らかの「仮説」を立てて、「根拠」を導き出すような、知見の蓄積が必要不可欠です。

しかし、先に触れたようにWeb広告の技術は常にアップデートされ、ノウハウは書き換わっていきます。知見を蓄積しても、すぐに新たな知見が生まれてしまう。そんな状況下で、確実な指標となるツールは存在するのでしょうか。

そこで提案するのが「心理学」です。

「心理学」と聞くと、どこか難解で、敷居が高く感じられるかもしれません。しかし、本格的な学術論文を読み解いて、その理論を熟知すべきというわけではありません。

これまで心理学の膨大な研究により証明されてきた理論を知り、それをWeb広告に応用するだけで、デメリットばかりの「ばなぁ広告」から脱却することができるのです。

確かにWebのテクノロジーは日進月歩。しかし、技術や時代がいくら変化しようとも、Web広告が届けられている「ひとの心」には、古くから共通する変わらない部分があります。そんな「ひとの心」に焦点を当てた広告配信こそ、流れの早いWebの世界で確かな効果を得るための近道なのです。

 

「心理学」の知見をもとに「勝算のある広告」をつくる

さて、それでは一体どうやって広告に「心理学」を活用するのか。具体的な例をご紹介したいと思います。

ここから先は、実務的な事柄に触れるので、

・Web広告で売上げを伸ばしたい!
・Webマーケティングの効果改善に悩んでいる


といった方には特に有益な情報です。ぜひご注目いただきたいと思います。

といったところで、具体的に「心理学」を活用してみました。どうでしょう、文章の先が読みたくなったでしょうか。読みたくなったのであれば幸いです。
「ん?なんのこと?」という方も多いと思うので、説明します。

実は先ほど述べた
実務的な事柄に触れるので、
・Web広告で売上げを伸ばしたい!
・Webマーケティングの効果改善に悩んでいる
といった方には特に有益な情報です

という表現には、よく考えれば違和感があります。「Web広告の効果」についての記事をここまで閲覧する方のほとんどは、上記の特徴に当てはまるはずだからです。どこかユーザーを限定したようでいて、実際にはほとんど限定できていない。一見無駄な前置きなわけです。

しかし、これは「バーナム効果」という心理学の理論を応用した文章表現なのです。
「バーナム効果」とは、アメリカの心理学者ポール・ミールが提唱した、
「誰にでも該当するような一般的な内容を表す情報を、ひとは『自分にこそ当てはまる正確なもの』と捉えがちになる」という心理的な現象です。

たとえば、占いや血液型などもその一種です。誰にでも当てはまるような曖昧な表現でも「自分のことだ!」と思ってしまうことありませんか?

同じように、広告コピーでよく見かける「○○したいなら○○」「○○なあなたへ」「○○な方、必見」という表現には、この「バーナム効果」を活用して、多くの人を引き付けようとする意図があるのですね。

↓ バーナム効果の詳細、活用例はこちらから

 

さて、心理学にはこのように理論的に確立された「ひとの心を動かす知見」が大量に蓄積されています。その理論の一つひとつを仮説の根拠とすることで「クリックされればなぁ・・・」という不安な状態を脱することができるはずです。この連載を通して、ぜひ「勝算のある広告配信」を実現してみませんか。

 

※【第二回】上司に「これ、ほんとにクリックされるの?」と聞かれたとき、Web担当者が即答できるための心理学ロジック講座/3月下旬公開予定

 

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島袋 龍太(Web行動心理学研究所 編集部)

株式会社インフォデックス
Web広告プランナー・コピーライター
求人広告の制作ディレクターを経て、2019年株式会社インフォデックス入社。

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