心理エフェクト

【バーナム効果】曖昧な表現は、何事も「自分ゴト」にしてしまう

投稿日:2015年4月24日 更新日:

はじめまして。Web行動心理学研究所の諸永と申します。
本日からスタートしたこのコラム。WEB広告に接触するユーザーを「行動心理」の観点で考え広告効果検証なども行い読んでいただける皆さまにとって、有益な情報をお届けしたいと思っております。

ぜひマーケティングや広告制作にお役立てください。
まずはご挨拶代わりに、あなたの性格をズバリ診断してさしあげます。もちろんあなたとは面識がありませんが、さて、いかがなものでしょう?

あなたはこんな人!

  • 「他人から好かれたい」「賞賛してほしい」と思っている反面、自己を批判する傾向にある。
  • 外向的、社交的で愛想がよいときがある。その一方で、内向的かつ用心深く遠慮がちなときもある。
  • 正しい判断や正しい行動ができたのかどうか、真剣に疑問を持つときがある。

 

「あれ?意外と当てはまるな」とお感じの方は多いのでは?実はこれ、心理学上で有名な「バーナム効果」を用いた性格診断なのです。占い師から「あなた、何か悩みがありますね?」とか「いま人生の岐路に立っているのでは?」なんて言われ、(すごい!当たってる…)と感じた経験をお持ちの方もいるかと思います。

バーナム効果とは

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誰にでも該当するような曖昧で一般的な内容を表す情報について、「自分にこそ当てはまる正確なもの」と捉えがちな心理的な現象。1956年にアメリカの心理学者ポール・ミール(P.E.Meehl)が、興行師P・T・バーナムの"we've got something for everyone"(誰にでも当てはまる要点というものがある)という言葉に因んで名付けられました。

先ほどの診断の種明かしをしましょう。人は曖昧な説明をされたとき、勝手に拡大解釈して、それが「自分に当てはまる内容」と理解しようとします。 それが「バーナム効果」です。インプットされた断片的な情報から、脳内で自分に当てはまる合理的なシナリオを作り出す訳なのですが、とくに肯定的で耳に心地よい意見であれば、なおさらその傾向が強いと言われています。

さてそれでは、このバーナム効果を活かした広告コピーをいくつか作ってみましたのでご覧ください。

バナーナム効果の広告コピー例

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【例1:保険】
「もっと自分に合った保険が・・」とお感じでは?

掛け金や補償内容など、加入中の保険には何らかの疑問や懸念がつきまとうもの。 「もっと自分に合った」という曖昧な表現で、多くの人のそうした意識を顕在化させます。

【例2:クレジットカード】
そろそろ、一流の証になる「切り札」を。

今日でも明日でもずっと先でもなく「そろそろ」と言われると、 「自分にとっていまがその時期かも」という気がしてきませんか?

【例3:転職情報サービス】
仕事の悩み、いろいろあるでしょ?

人間関係だったり、待遇のことだったり、仕事の悩みは誰でも一つや二つはあるもの。 そこを曖昧にしつつ、「もっと自分に適した仕事や職場を見つけたい」という 気持ちをくすぐります。

【例4:ダイエットサプリ】
何をやっても、痩せられないあなたへ

ダイエットの方法はさまざまですが、「何をやっても」という曖昧な表現でたくさんの人に「私のことだ」と感じさせる効果を狙います。
コピー5:栄養ドリンク時々、わけもなく疲れを感じませんか?誰でも「疲れた」と感じることはありますが、「時々」と「わけもなく」という ダブルの曖昧な表現で、万人に当てはまるコピーに仕立てます。

まとめ

「自分ゴト化」とよく言われますが、自身がターゲットだと認識するだけでも、広告に対する受容態度は大きく変わってきます。

バーナム効果をコピーとしてとり入れたバナー広告が、実際にどの程度レスポンスに影響するのか、追って検証結果もレポートしたいと思います。

著:Web行動心理学研究所 諸永

 

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株式会社インフォデックスでは、心理学を用いたロジックでのクリエイティブ制作/PDCA運用で、WEB広告効果を最大化するサービス「beehave」を提供しています。

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諸永 憲人(Web行動心理学研究所 編集部)

株式会社インフォデックス
Webクリエイティブ チーフディレクター/マーケター
2006年バイク王入社。プロモーション部門にてWebマーケティングを中心に、企画や制作ディレクションや数値分析などを担当。独自のアトリビューション分析法の確立などで活躍。
2015年株式会社インフォデックス入社。ナショナルクライアントとの直接取引や大手広告代理店案件など、事業内容にとらわれず様々なWebクリエイティブに従事。

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