心理エフェクト

【テンション・リダクション効果】Amazonで「ついで買い」してしまう理由とは?

投稿日:2015年10月9日 更新日:

みなさんは、ECサイトで買い物をするとき「こんな商品もおすすめ」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」というレコメンドをみてついつい一緒に買ってしまった経験があるのではないでしょうか?

今回は「ついで買い」してしまう理由を、「テンションリダクション効果」という行動心理から解説していきます。

「顧客単価を上げて、売上アップを目指したいなぁ」とお考えの方、Web領域にも応用したいなという方たちにおすすめです。是非参考にしてみてください。

テンションリダクション効果とは?

「テンション・リダクション効果」は、テンション(tension:「緊張」「不安」)・リダクション(reduction:「縮小」「削減」)という名前の通り、「緊張」や「不安」から「解き放たれた」時に起きる心理的効果になります。

人は商品購入を検討しているとき、「この商品が自分には必要か?」「この商品は自分の望んでいるものなのか?」「商品の価格は適正なのか?」といろいろなことを考えて「不安」「緊張」の状態にいます。そして悩んだ結果、「じゃ、これにしよう!」と決めたところで、その「不安」「緊張」から解放され、安堵し心が無防備な状態になってしまいます。この心理現象がテンションリダクション効果です。

日常やビジネスでの活用例

例えば、あなたが洋服を買いにお店に入ったとしましょう。
お店では「何かお探しですか?」「試着しますか?」などと店員さんが話かけて来ます。あなたは「どの服にしようかなぁ?」「しつこく付きまとわれたら嫌だな~」や「この金額は適正かなぁ」など、いろんなことに迷い、悩み、不安を抱いて緊張します。

そして、いろいろな洋服の中から、良い洋服を見つけて購入を決めました。その瞬間です!「良かったらその洋服に合うベルトもいかがですか?」なんて定員さんにススメられて、つい一緒にベルトまで買ってしまったという経験はありませんか?

テンションリダクションが起きている状態の人間は、「ついで買い」をしやすい状態になり、最初の商品購入は相当慎重に悩んだのに、購入後、ついつい勧められた余計なものまで買ってしまうといった傾向があります。

テンションリダクションは、通常の仕事上でも起こる事があります。
例えば上司が重めの会議が終わった後に、普段は言いにくい報告を行って、いつもより簡単に稟議が通ったりした経験はありませんか?これもこのテンションリダクションが起き、心が無防備になった状態となります。

Web領域での活用法とは?楽天・Amazonのテンションリダクション効果活用例

では、大手ECサイトなどが実施している、テンションリダクション効果を活用した具体的を見てみましょう。

【楽天】サンクスメールでキャンペーンを紹介


楽天で商品を購入した際に送られて来るサンクスメールです。

商品購入のお礼と共に、赤枠で囲ってあるキャンペーン情報なども送られて来ます。商品購入後の緊張から解放された状態になっているお客様に配信されるメールですので、「ついで買い」を促進する効果が見込まれます。

このイメージだと単純にバナーを貼っているだけですが、「今ならこの商品を一緒に買えばポイント4倍」なんていう、商品に合わせたキャンペーンを行うことでお客様の顧客単価は大幅に上がります。

【Amazon】レコメンド機能で商品を紹介


このテンション・リダクション効果を非常にうまく使っているのがamazonです。商品購入時に、決済画面へ進む前で必ず「この商品を買っている人は、こういう商品も一緒に買っています」というレコメンドを出してきます。

レコメンドの精度も高く、このブログの読者の方も、ついつい一緒に買ってしまったことがあるのではないでしょうか?

「レコメンド」をやるのは難しいのか?


レコメンド自体は、各種あるレコメンドツールをサイトに導入すれば簡単に行う事ができます。ただ、ECサイトの場合ショッピングカートが対応していなくて上手く利用できないというケースもありますので、自分のサイトに合ったレコメンドツールを導入する必要があります。

また、レコメンドはECサイトだけではなく、ニュースやブログでも活用されています。当ブログでもレコメンドツールを利用して「あわせて読みたい記事」を掲載し、来ていただいた方により多くの記事を見ていただく工夫をしています。

レコメンドツールは、無料・有料含めたくさん存在しますので、取り急ぎ試してみたいという方に当サイトで利用しているレコメンドツールをご紹介いたしますので、ブログ等にも導入してみてはいかがでしょうか?

まとめ

今回は「テンション・リダクション効果」をご紹介しました。この効果は、日常生活から非常に応用を利かせやすいテクニックです。ECの売上アップに利用するのももちろんですが、是非日常生活でいろいろと実験してみてください。もしかすると思わぬところで良い結果が出るかもしれませんよ。

著:Web行動心理学研究所 諸永

 

 

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諸永 憲人(Web行動心理学研究所 編集部)

株式会社インフォデックス
Webクリエイティブ チーフディレクター/マーケター
2006年バイク王入社。プロモーション部門にてWebマーケティングを中心に、企画や制作ディレクションや数値分析などを担当。独自のアトリビューション分析法の確立などで活躍。
2015年株式会社インフォデックス入社。ナショナルクライアントとの直接取引や大手広告代理店案件など、事業内容にとらわれず様々なWebクリエイティブに従事。

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