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【カクテルパーティー効果】「自分に関係あると思わせる」コピー作成のコツとは?

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Webマーケティングで難しいのは、「アクセスを集めること」と「ターゲット層に実際に広告を認知(閲覧)してもらうこと」です。
無数の広告が溢れている現状で、自社広告をターゲットに無視されず見てもらうために、「カクテルパーティー効果」を活用することができます。

カクテルパーティー効果とは?人は無意識に自分に必要な情報だけを選んでいる

「カクテルパーティー効果」とは、大勢の人々が雑談している騒がしい場所でも、自分に関係のある情報だけに無意識的に注意・意識を向けることができる選択的注意の効果を意味しています。

イギリスの認知心理学者エドワード・コリン・チェリー(1914年~1979年)が1953年に提唱した心理効果です。
大勢の人たちが談笑する騒々しいカクテルパーティーでも、人は「自分が一対一で会話をしている相手の声」や「自分の名前」、「自分が興味のある話題(自分に関係のある話題)」だけを無意識的に聞き分けて注意を集中できます。
この心理的知覚的な特性が「カクテルパーティー効果」です。

 

カクテルパーティー効果は、膨大な広告のノイズが氾濫している現代でこそ有効!


コリン・チェリーが行った「左右の耳の聴覚の比較実験」では、「人は自分が注意・興味を向けていない音声情報からは何の意味も受け取っていない」ことが分かっています。

つまり、人が注意を向けていない音はただの「ノイズ(雑音)」であり、意味を認識されない「ノイズ」をいくら聞かせたり見せたりしても、その人の気持ち・行動は変わらないのです。

現代はリアルでもWebでも、数え切れないほどの宣伝・広告(コピー)が溢れかえっていますが、その大部分はターゲット層に無視されるだけの「ノイズ」です。
宣伝・広告の実際的な効果を高めるためには、自社が発信する広告・ブログ・メルマガなどの情報を、「ノイズ(無視される意味のない雑音)」ではなく「シグナル(興味を持たれる意味のある情報)」にしなければなりません。

ガヤガヤとしたパーティーの中でも、しっかり声が聞こえて会話の内容を理解できる相手(ユーザーの興味を引く相手)になることが、マーケティングや宣伝の成功につながります。

 

カクテルパーティー効果を活用したマーケティング・広告(コピー)の具体例

コリン・チェリーの聴覚系の研究から発見された「カクテルパーティー効果」は、音声情報の「ノイズ(自分にとってどうでもいい雑音的な情報)」と「シグナル(自分にとって意味・関係のある情報)」を無意識に選び取る心理効果です。この「カクテルパーティー効果」を、マーケティング・広告に応用する場合には、「シグナルとなるコピーライト・顧客への呼びかけ方」がキーポイントになります。

人は「自分に関係があると思う情報」や「自分自身に○○さんと直接名前で呼んでくる相手」に対して反射的に注意・興味を引き付けられやすいのです。
カクテルパーティー効果を活用したマーケティングの基本は、顧客に「名前で丁寧かつ親しみを込めて呼びかけること」であり、店舗(ネット通販)利用経験のある顧客への「○○様へ・大切なお客様である○○様だけへ特別セールのご案内」などのDMは特に有効です。

しかし、一般的な宣伝・広告(コピー)では顧客の名前・住所などの個人情報までは分かりませんから、「ターゲット層の属性・ライフスタイル・心理・興味関心」を予測しながら、ターゲット層に「自分が興味のある広告+自分に関係している内容の広告=非ノイズのシグナル」と認識してもらうことが重要になります。

 

カクテルパーティー効果を活用したコピー例

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2019年夏こそスベスベ肌で自信に満ちたあなたへ。

エステの広告(コピー)には、「エステに行きたいけど、金額も高いしどうしよう…」と迷っている潜在顧客の背中を押すことが期待されています。
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車検・税金を気にせず、月○○万円でいつも新車に乗り続けられます。

若者の車離れが言われる現在でも、新車の需要は大きく衰えてはおらず、お金の問題さえクリアできれば、常に新型の新車に乗り続けたいターゲット層は大勢います。

車を所有するに当たってネックになるのが「定期的な車検代・税金」ですから、「車検・税金を気にせず、月○万円でずっと新車に乗り続けられる」というコピーは、新車が欲しいと心のどこかで思っている潜在顧客に、強力なカクテルパーティー効果を発揮します。

 

ユーザーの興味にあったシグナルを送ることがポイント

「カクテルパーティー効果」とは、大勢の人が話している騒々しい場所でも、「自分に関係のある情報」や「自分が興味のあるワード」、「自分の名前」だけは無意識に選択して良く聞こえるという心理効果です。「カクテルパーティー効果」をマーケティング・広告に有効活用することで、顧客が自社広告を「自分に必要な意味のあるシグナル」として見てくれやすくなるのです。

 

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宮田 あゆみ(Web行動心理学研究所 編集部)

Webディレクター・マーケター・ライター
2018年に株式会社インフォデックスに入社。 Web行動心理学研究所の編集部としてライティング・マーケティング・PRを行いながら、WEB広告・LP・サイト等数々のディレクションも担当している。

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